راهنمای جامع استراتژی، مشتری یابی و ورود به بازارهای خارجی
بازاریابی صادراتی یکی از مهم ترین بخش های تجارت بین الملل است. داشتن یک محصول باکیفیت به تنهایی برای موفقیت در صادرات کافی نیست. تولیدکننده یا تاجر زمانی می تواند در بازار خارجی به فروش پایدار برسد که بداند محصول خود را به چه کشوری، چه مشتریانی، با چه قیمتی و از چه کانالی عرضه کند.
در واقع بازاریابی صادراتی مجموعه ای از فعالیت ها برای شناسایی بازارهای خارجی، شناخت مشتریان، تحلیل رقبا، معرفی محصول، ایجاد ارتباط با خریداران و تبدیل سرنخ های تجاری به معامله است.
اگر هدف شما ورود به بازارهای بین المللی و پیدا کردن مشتری خارجی است، داشتن یک استراتژی مشخص می تواند از هدر رفتن زمان و سرمایه جلوگیری کند.
بازاریابی صادراتی چیست؟
بازاریابی صادراتی به مجموعه فعالیت هایی گفته می شود که با هدف معرفی، عرضه و فروش محصولات یا خدمات در بازارهای خارج از کشور انجام می شود.
در بازاریابی داخلی معمولا شناخت جغرافیا، فرهنگ، زبان و رفتار مشتری ساده تر است؛ اما در صادرات با بازارهایی روبه رو هستیم که ممکن است از نظر فرهنگ، قوانین، قدرت خرید، رقبا، روش پرداخت، استانداردها و رفتار مصرف کننده تفاوت زیادی با بازار داخلی داشته باشند.
به همین دلیل بازاریابی صادراتی فقط تبلیغ کردن محصول در یک کشور دیگر نیست. این فرآیند از تحقیق بازار شروع می شود و تا پیدا کردن مشتری، مذاکره، فروش و حفظ ارتباط تجاری ادامه پیدا می کند.
چرا بازاریابی صادراتی اهمیت دارد؟
بسیاری از تولیدکنندگان تصور می کنند اگر محصول خوبی داشته باشند، مشتری خارجی خود به خود پیدا می شود. در عمل چنین نیست.
یک محصول ممکن است در بازار داخلی فروش بسیار خوبی داشته باشد اما برای بازار دیگری نیاز به تغییر بسته بندی، قیمت گذاری، پیام تبلیغاتی یا حتی ویژگی های محصول داشته باشد.
بازاریابی صادراتی به کسب و کار کمک می کند:
- بازار مناسب برای محصول را پیدا کند
- مشتریان خارجی واقعی را شناسایی کند
- رقبا را بهتر بشناسد
- قیمت مناسب برای بازار هدف تعیین کند
- برند خود را در بازار خارجی معرفی کند
- مشتریان بالقوه بیشتری جذب کند
- هزینه های بازاریابی را هدفمندتر مصرف کند
- وابستگی خود به یک بازار را کاهش دهد
- فرصت های جدید برای رشد فروش ایجاد کند
بنابراین صادرات موفق معمولا نتیجه ترکیب محصول مناسب، بازار مناسب و استراتژی بازاریابی مناسب است.
مراحل اصلی بازاریابی صادراتی
برای اجرای یک برنامه حرفه ای بازاریابی صادراتی بهتر است فرآیند را به چند مرحله تقسیم کنیم.
۱. انتخاب محصول مناسب برای صادرات
اولین قدم این است که مشخص کنیم چه محصولی ظرفیت حضور در بازار خارجی را دارد.
برای انتخاب محصول صادراتی باید عواملی مانند میزان تقاضا، قیمت تمام شده، کیفیت، ظرفیت تولید، رقبا، هزینه حمل، قوانین کشور مقصد، استانداردهای مورد نیاز و حاشیه سود بررسی شود.
هر محصولی که در ایران فروش خوبی دارد، لزوما محصول مناسبی برای صادرات نیست.
از طرف دیگر ممکن است یک محصول در بازار داخلی رقابت شدیدی داشته باشد اما در یک بازار خارجی با استقبال بیشتری مواجه شود.
بنابراین به جای انتخاب بازار بر اساس حدس و تصور، باید ابتدا اطلاعات بازار را بررسی کرد.
۲. شناسایی بازار هدف صادراتی
یکی از مهم ترین بخش های بازاریابی صادراتی، انتخاب کشور هدف است.
برای مثال یک تولیدکننده مواد غذایی ممکن است بتواند محصولات خود را به چندین کشور صادر کند، اما همه این کشورها از نظر هزینه حمل، تعرفه، قدرت خرید، رقابت و میزان تقاضا شرایط یکسانی ندارند.
برای انتخاب بازار هدف باید مواردی مانند این موارد بررسی شوند:
- میزان واردات محصول
- حجم تقاضا
- قیمت محصولات مشابه
- تعداد رقبا
- کشورهای تامین کننده بازار
- قوانین واردات
- تعرفه ها
- استانداردهای مورد نیاز
- روش های پرداخت
- هزینه حمل و نقل
- فرهنگ و رفتار مشتری
تحقیقات بازار به شما کمک می کند قبل از سرمایه گذاری جدی، تصویر دقیق تری از فرصت موجود داشته باشید.
۳. شناسایی مشتری خارجی
بعد از انتخاب بازار هدف، نوبت به مشتری یابی صادراتی می رسد.
مشتری خارجی فقط مصرف کننده نهایی نیست. بسته به نوع محصول ممکن است مشتری شما واردکننده، عمده فروش، توزیع کننده، فروشگاه زنجیره ای، شرکت بازرگانی یا تولیدکننده دیگری باشد.
بنابراین باید ابتدا مشخص کنید دقیقا به دنبال چه نوع خریداری هستید.
برای مثال اگر محصول شما ظرفیت فروش عمده دارد، پیدا کردن یک واردکننده یا توزیع کننده می تواند بسیار مهم تر از تبلیغ مستقیم برای مصرف کننده نهایی باشد.
مشتری خارجی را از کجا پیدا کنیم؟
روش های مختلفی برای مشتری یابی بین المللی وجود دارد، از جمله:
- جستجوی اینترنتی
- وب سایت اختصاصی و سئو
- شبکه های اجتماعی
- نمایشگاه های بین المللی
- اتاق های بازرگانی
- پلتفرم های B2B
- ارتباط مستقیم با واردکنندگان
- نمایندگان فروش
- شرکت های مدیریت صادرات
- معرفی از طریق شبکه تجاری
- ایمیل مارکتینگ هدفمند
سئو نیز می تواند در بلندمدت یک کانال مهم برای جذب مشتری خارجی باشد. در این روش، سایت برای عبارت هایی که خریداران بازار هدف جستجو می کنند بهینه می شود تا مشتری بالقوه بتواند شرکت و محصول شما را پیدا کند.
۴. ساخت پروفایل مشتری صادراتی
یکی از اشتباهات رایج این است که یک پیام یکسان برای صدها مشتری ارسال شود.
در بازاریابی صادراتی بهتر است قبل از ارتباط با مشتری، اطلاعات اولیه او بررسی شود.
برای مثال:
- شرکت در چه حوزه ای فعالیت می کند؟
- چه محصولاتی وارد می کند؟
- در کدام کشور فعالیت دارد؟
- مشتریان اصلی آن چه کسانی هستند؟
- چه حجمی خرید می کند؟
- از چه کشورهایی تامین می کند؟
- تصمیم گیرنده خرید چه کسی است؟
هرچه شناخت شما از مشتری بیشتر باشد، پیام تجاری شما هدفمندتر خواهد بود.
۵. طراحی پیشنهاد صادراتی
بعد از پیدا کردن مشتری، باید بتوانید محصول خود را به شکل حرفه ای معرفی کنید.
یک پیشنهاد صادراتی مناسب باید اطلاعات مهمی مانند موارد زیر را در اختیار خریدار قرار دهد:
- نام و مشخصات محصول
- تصاویر حرفه ای
- ویژگی های محصول
- بسته بندی
- حداقل مقدار سفارش
- ظرفیت تامین
- قیمت یا شرایط قیمت گذاری
- شرایط تحویل
- زمان آماده سازی
- استانداردها و گواهی های مرتبط
- اطلاعات تماس شرکت
کاتالوگ صادراتی نیز باید متناسب با بازار هدف طراحی شود. استفاده از زبان، واحد پول، اطلاعات فنی و تصاویر مناسب می تواند در درک بهتر پیشنهاد شما تاثیرگذار باشد.
۶. قیمت گذاری در بازاریابی صادراتی
قیمت یکی از مهم ترین عوامل تصمیم گیری خریدار خارجی است.
قیمت صادراتی فقط قیمت تولید محصول نیست. عواملی مانند بسته بندی، حمل داخلی، هزینه های گمرکی، بیمه، حمل بین المللی، شرایط تحویل و سایر هزینه های معامله می توانند روی قیمت نهایی تاثیر داشته باشند.
همچنین باید قیمت رقبا در بازار هدف را بررسی کرد.
اگر قیمت شما بیش از حد بالا باشد، ممکن است مشتری به سراغ تامین کننده دیگری برود. اگر قیمت را بدون محاسبه هزینه ها بیش از حد پایین تعیین کنید نیز ممکن است سود واقعی معامله از بین برود.
بنابراین قیمت گذاری صادراتی باید بر اساس هزینه، شرایط بازار و قیمت رقبا انجام شود.
۷. بازاریابی دیجیتال برای صادرات
امروزه بخش مهمی از مشتری یابی صادراتی در فضای دیجیتال انجام می شود.
یک شرکت صادراتی می تواند از کانال هایی مانند وب سایت، موتورهای جستجو، شبکه های اجتماعی، ایمیل و پلتفرم های B2B برای معرفی محصولات خود استفاده کند.
وب سایت صادراتی
وب سایت می تواند یکی از مهم ترین دارایی های دیجیتال یک شرکت صادراتی باشد.
اگر سایت به زبان مناسب بازار هدف طراحی شده باشد و اطلاعات محصولات را به شکل حرفه ای ارائه کند، می تواند اعتماد اولیه خریدار را افزایش دهد.
برای مثال یک تولیدکننده ایرانی که قصد فروش محصول به کشورهای عربی را دارد، می تواند بخشی از سایت خود را به زبان عربی و انگلیسی ایجاد کند و صفحات اختصاصی برای محصولات صادراتی داشته باشد.
۸. سئو در بازاریابی صادراتی
سئو صادراتی یعنی بهینه سازی سایت برای جذب مخاطبانی که در کشورهای هدف به دنبال محصول یا تامین کننده هستند.
فرض کنید یک خریدار در عمان به دنبال یک محصول خاص است. اگر سایت شما صفحه ای حرفه ای درباره همان محصول داشته باشد و برای عبارت های مرتبط در نتایج جستجو دیده شود، امکان ورود یک سرنخ تجاری واقعی به سایت افزایش پیدا می کند.
برای این کار باید:
- بازار هدف مشخص شود.
- زبان جستجوی مشتری بررسی شود.
- کلمات کلیدی مرتبط پیدا شوند.
- صفحات اختصاصی برای محصولات ساخته شوند.
- محتوای مفید و تخصصی تولید شود.
- ساختار فنی سایت بهینه شود.
- اعتبار سایت در طول زمان افزایش پیدا کند.
سئو یک روش کوتاه مدت برای گرفتن نتیجه فوری نیست؛ اما در صورت اجرای درست می تواند به یک کانال پایدار برای جذب مشتری تبدیل شود.
۹. شبکه های اجتماعی و بازاریابی صادراتی
شبکه های اجتماعی نیز می توانند به معرفی برند و ایجاد ارتباط با بازارهای خارجی کمک کنند.
البته فعالیت بین المللی در شبکه های اجتماعی فقط به انتشار پست ترجمه شده محدود نمی شود.
نوع محتوا باید با فرهنگ و نیاز بازار هدف هماهنگ باشد.
برای مثال می توان محتوایی درباره:
- معرفی محصول
- نحوه استفاده
- مزیت های محصول
- فرآیند تولید
- بسته بندی
- ظرفیت تامین
- پروژه های انجام شده
- رضایت مشتریان
- نمایشگاه ها
- اخبار شرکت
منتشر کرد.
هدف این است که خریدار خارجی بتواند قبل از شروع مذاکره، شناخت مناسبی از برند و توانایی تامین کننده پیدا کند.
۱۰. مذاکره با مشتری خارجی
پیدا کردن مشتری پایان بازاریابی صادراتی نیست؛ بلکه شروع مرحله مهم مذاکره است.
در مذاکره با خریدار خارجی باید درباره موضوعاتی مانند مقدار سفارش، مشخصات کالا، قیمت، شرایط پرداخت، زمان تحویل، نحوه حمل، بسته بندی و سایر شرایط معامله به توافق رسید.
تفاوت های فرهنگی و زبانی نیز اهمیت زیادی دارند.
یک مذاکره حرفه ای باید بر پایه شناخت نیاز مشتری و ایجاد ارزش انجام شود، نه صرفا ارائه تخفیف.
تفاوت بازاریابی صادراتی و بازاریابی داخلی
مهم ترین تفاوت این دو نوع بازاریابی در محیط فعالیت آنهاست.
در بازاریابی داخلی، کسب و کار معمولا با یک محیط قانونی، فرهنگی و زبانی مشخص فعالیت می کند.
اما در بازاریابی صادراتی ممکن است با چند کشور و چند محیط متفاوت روبه رو باشید.
در نتیجه عواملی مانند زبان، فرهنگ، قوانین، استانداردها، قدرت خرید، رفتار مصرف کننده، روش پرداخت و شرایط حمل اهمیت بیشتری پیدا می کنند.
به همین دلیل نمی توان همیشه یک کمپین داخلی را بدون تغییر در بازار خارجی اجرا کرد.
اشتباهات رایج در بازاریابی صادراتی
برخی اشتباهات می توانند هزینه زیادی به کسب و کار تحمیل کنند.
انتخاب بازار بدون تحقیق
صرفا به این دلیل که یک کشور به محصولات مشابه علاقه دارد، نمی توان آن را بازار مناسب دانست.
تمرکز صرف بر قیمت
قیمت پایین همیشه باعث فروش بیشتر نمی شود. کیفیت، اعتماد، خدمات، شرایط تحویل و اعتبار تامین کننده نیز اهمیت دارند.
ارسال پیام یکسان برای همه مشتریان
مشتری باید احساس کند پیشنهاد شما متناسب با نیاز کسب و کار او طراحی شده است.
نداشتن سایت یا کاتالوگ حرفه ای
در تجارت بین الملل، ظاهر و اطلاعات ارائه شده از شرکت می تواند روی اعتماد اولیه تاثیر داشته باشد.
بی توجهی به پیگیری
بسیاری از معاملات در اولین پیام شکل نمی گیرند. پیگیری حرفه ای و منظم بخشی از فرآیند فروش صادراتی است.
چگونه یک استراتژی بازاریابی صادراتی طراحی کنیم؟
یک استراتژی کاربردی را می توان با این مسیر شروع کرد:
محصول → بازار هدف → مشتری هدف → مزیت رقابتی → کانال جذب → ارتباط → مذاکره → فروش → حفظ مشتری
در مرحله اول محصول و ظرفیت تامین بررسی می شود.
سپس بازارهایی که بیشترین تناسب را با محصول دارند انتخاب می شوند.
در مرحله بعد مشتری ایده آل مشخص می شود و کانال مناسب برای دسترسی به او انتخاب می شود.
پس از ایجاد ارتباط، باید فرآیند مذاکره و فروش مدیریت شود.
در نهایت هدف فقط یک معامله نیست؛ بلکه ایجاد رابطه تجاری بلندمدت با مشتری است.
بازاریابی صادراتی برای کسب و کارهای ایرانی
کسب و کارهای ایرانی برای ورود به بازارهای خارجی باید علاوه بر کیفیت محصول، به موضوعاتی مانند برندینگ، بسته بندی، زبان، قیمت گذاری، ارتباطات تجاری، تحقیقات بازار و شیوه معرفی محصول توجه کنند.
برای مثال بازارهای نزدیک مانند عراق، عمان، افغانستان، ترکیه و کشورهای حوزه خلیج فارس می توانند بسته به نوع محصول، ظرفیت تولید و شرایط تجاری شرکت مورد بررسی قرار گیرند.
اما انتخاب بازار باید بر اساس داده و شرایط واقعی محصول انجام شود، نه صرفا محبوبیت یک کشور در میان صادرکنندگان.
بازاریابی صادراتی یکی از پایه های اصلی موفقیت در تجارت بین الملل است. صادرات بدون مشتری خارجی، شناخت بازار و برنامه بازاریابی مشخص نمی تواند به یک مسیر پایدار برای رشد کسب و کار تبدیل شود.
برای موفقیت در بازاریابی صادراتی باید از انتخاب محصول و تحقیق بازار شروع کرد، بازار هدف و مشتری مناسب را شناخت، پیشنهاد صادراتی حرفه ای ساخت و از ابزارهایی مانند وب سایت، سئو، شبکه های اجتماعی، نمایشگاه ها و ارتباط مستقیم برای ایجاد سرنخ تجاری استفاده کرد.
در مرحله بعد، مذاکره حرفه ای، پیگیری منظم و حفظ ارتباط با مشتری اهمیت پیدا می کند.
در نهایت، بازاریابی صادراتی یک فعالیت مقطعی نیست؛ بلکه یک فرآیند مستمر برای پیدا کردن بازارهای جدید، ایجاد ارتباط با خریداران و توسعه فروش در بازارهای بین المللی است.
آکادمی تجاری تالان با تمرکز بر آموزش، مشاوره، بازاریابی، برندینگ و توسعه بازار می تواند به کسب و کارهایی که قصد ورود جدی تر به تجارت بین الملل و بازارهای خارجی را دارند، در طراحی مسیر و توسعه فعالیت های تجاری کمک کند.
بدون دیدگاه