راه اندازی و مدیریت یک کسب و کار فقط به داشتن سرمایه، محصول خوب یا انگیزه بالا محدود نمی شود. بسیاری از کسب و کارها با وجود داشتن محصول مناسب و مشتری، در بخش هایی مانند فروش، بازاریابی، مدیریت، برندینگ، توسعه بازار و برنامه ریزی با مشکل مواجه می شوند. در چنین شرایطی مشاوره کسب و کار می تواند به مدیران کمک کند تا مشکلات را دقیق تر شناسایی کنند و برای رشد کسب و کار خود تصمیم های منطقی تری بگیرند.

اما مشاوره کسب و کار دقیقا چیست؟ مشاور چه کاری انجام می دهد و چه زمانی یک مدیر باید از مشاور کمک بگیرد؟

در این مقاله به صورت کامل به این سوالات پاسخ می دهیم.

مشاوره کسب و کار چیست؟

مشاوره کسب و کار به مجموعه ای از خدمات تخصصی گفته می شود که با هدف بررسی وضعیت یک کسب و کار، شناسایی مشکلات و فرصت ها و ارائه راهکار برای بهبود عملکرد آن انجام می شود.

یک مشاور کسب و کار معمولا از بیرون مجموعه به کسب و کار نگاه می کند. همین موضوع باعث می شود بتواند برخی مشکلاتی را ببیند که مدیر یا اعضای تیم به دلیل درگیری روزمره با فعالیت های شرکت، کمتر متوجه آنها می شوند.

مشاور قرار نیست جای مدیر تصمیم بگیرد. وظیفه اصلی او این است که با بررسی اطلاعات، بازار، رقبا، مشتریان، محصولات، فرآیندهای فروش و سایر بخش های مهم، تصویر دقیق تری از وضعیت کسب و کار ارائه دهد و مسیرهای مختلف را برای تصمیم گیری بهتر مشخص کند.

به زبان ساده، مشاوره کسب و کار یعنی کمک گرفتن از یک نگاه تخصصی برای تصمیم گیری بهتر و کاهش آزمون و خطا.

مشاور کسب و کار چه کارهایی انجام می دهد؟

وظایف مشاور به نوع کسب و کار و نیاز آن بستگی دارد. ممکن است یک شرکت فقط در فروش مشکل داشته باشد و کسب و کار دیگری با مشکل برندینگ یا ورود به بازار جدید مواجه باشد.

برخی از مهم ترین حوزه های مشاوره کسب و کار عبارتند از:

1. تحلیل وضعیت کسب و کار

اولین مرحله معمولا بررسی شرایط فعلی است.

در این مرحله مواردی مانند مدل درآمدی، محصولات و خدمات، مشتریان، وضعیت فروش، رقبا، بازار هدف، منابع انسانی، بازاریابی و زیرساخت های کسب و کار بررسی می شوند.

هدف این است که مشخص شود کسب و کار در چه نقطه ای قرار دارد و مهم ترین نقاط قوت و ضعف آن چیست.

2. طراحی استراتژی کسب و کار

داشتن هدف به تنهایی کافی نیست. یک کسب و کار باید بداند برای رسیدن به هدف خود دقیقا چه مسیری را طی کند.

مشاور می تواند در تعیین اهداف، اولویت بندی اقدامات، انتخاب بازار هدف و طراحی استراتژی رشد به مدیر کمک کند.

برای مثال ممکن است یک شرکت تصور کند برای افزایش فروش باید تبلیغات بیشتری انجام دهد، اما بررسی دقیق نشان دهد مشکل اصلی آن قیمت گذاری، محصول نامناسب یا فرآیند ضعیف پیگیری مشتریان است.

3. افزایش فروش

یکی از رایج ترین دلایل مراجعه صاحبان کسب و کار به مشاور، کاهش فروش یا توقف رشد فروش است.

در این شرایط باید تمام مسیر فروش بررسی شود؛ از نحوه جذب مشتری گرفته تا مذاکره، ارائه پیشنهاد، پیگیری، قیمت گذاری و تبدیل مشتری بالقوه به مشتری واقعی.

گاهی مشکل یک کسب و کار کمبود مشتری نیست؛ بلکه مشتریان موجود به درستی مدیریت نمی شوند.

4. بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ

امروزه بسیاری از مشتریان قبل از خرید درباره یک محصول، شرکت یا برند در اینترنت جستجو می کنند.

به همین دلیل داشتن یک استراتژی مناسب برای سایت، سئو، شبکه های اجتماعی، تبلیغات و تولید محتوا اهمیت زیادی دارد.

مشاور می تواند کمک کند بودجه بازاریابی در کانال هایی هزینه شود که بیشترین تناسب را با مخاطبان و اهداف کسب و کار دارند.

5. برندینگ

گاهی یک کسب و کار محصول خوبی دارد اما مشتری تفاوت آن را با رقبا احساس نمی کند.

در این شرایط موضوع فقط تبلیغات نیست. ممکن است برند نیاز به جایگاه سازی، هویت مشخص و پیام مناسب داشته باشد.

مشاوره برندینگ می تواند به کسب و کار کمک کند تصویر مشخص تری در ذهن مشتری ایجاد کند.

6. تدوین بیزینس پلن

برای راه اندازی یک کسب و کار جدید یا توسعه یک فعالیت موجود، داشتن یک برنامه مشخص اهمیت زیادی دارد.

بیزینس پلن می تواند شامل بررسی بازار، مشتریان هدف، رقبا، مدل درآمدی، برنامه بازاریابی، منابع مورد نیاز، هزینه ها و اهداف مالی باشد.

یک بیزینس پلن مناسب کمک می کند تصمیم های مهم قبل از صرف هزینه های سنگین بررسی شوند.

چه زمانی به مشاور کسب و کار نیاز داریم؟

یکی از اشتباهات رایج این است که مدیران تصور می کنند مشاور فقط زمانی لازم است که کسب و کار با بحران جدی مواجه شده باشد.

در حالی که استفاده از مشاوره می تواند قبل از ایجاد بحران نیز مفید باشد.

اگر یکی از شرایط زیر را تجربه می کنید، احتمالا زمان مناسبی برای دریافت مشاوره کسب و کار است.

فروش دارید اما رشد نمی کنید

ممکن است فروش شما در یک سطح ثابت باقی مانده باشد و هر کاری انجام می دهید باعث رشد قابل توجه آن نشود.

در این شرایط بهتر است به جای افزایش تصادفی هزینه تبلیغات، ابتدا علت توقف رشد مشخص شود.

تبلیغات انجام می دهید اما نتیجه نمی گیرید

اگر برای تبلیغات هزینه می کنید ولی تعداد مشتریان یا فروش متناسب با هزینه ها افزایش پیدا نمی کند، احتمالا مشکل در استراتژی بازاریابی، انتخاب مخاطب، پیشنهاد فروش یا فرآیند تبدیل مشتری وجود دارد.

مشاور می تواند این مسیر را از بیرون بررسی کند.

نمی دانید روی چه چیزی تمرکز کنید

گاهی مدیر یک کسب و کار با ده ها ایده مواجه است:

توسعه محصول، راه اندازی سایت، تبلیغات، استخدام نیرو، ورود به بازار جدید، صادرات یا فعالیت در شبکه های اجتماعی.

مشکل اینجاست که همه این کارها را نمی توان همزمان انجام داد.

مشاور می تواند به اولویت بندی اقدامات کمک کند تا منابع روی مهم ترین فرصت ها متمرکز شوند.

قصد توسعه کسب و کار دارید

اگر قصد دارید شعبه جدید راه اندازی کنید، محصولات جدید اضافه کنید، وارد شهر یا کشور دیگری شوید یا بازار هدف خود را گسترش دهید، تصمیم گیری بدون بررسی کافی می تواند هزینه زیادی داشته باشد.

در چنین شرایطی تحلیل بازار و تدوین استراتژی قبل از اجرا اهمیت زیادی دارد.

می خواهید وارد بازار بین المللی شوید

صادرات و بازاریابی بین الملل با فروش داخلی تفاوت های زیادی دارد.

شناخت بازار هدف، پیدا کردن مشتری خارجی، بررسی رقبا، قیمت گذاری، مذاکره و انتخاب مسیر مناسب ورود به بازار از جمله مواردی هستند که باید قبل از ورود جدی به بازار بین المللی بررسی شوند.

کسب و کارتان به خودتان وابسته شده است

اگر تمام تصمیم ها، فروش، ارتباط با مشتریان و مدیریت مجموعه فقط توسط شخص مدیر انجام شود، رشد کسب و کار در یک نقطه متوقف خواهد شد.

یکی از وظایف مهم مشاوره کسب و کار می تواند کمک به ایجاد فرآیندها و زیرساخت هایی باشد که وابستگی مجموعه به یک فرد را کاهش دهد.

آیا کسب و کارهای کوچک هم به مشاور نیاز دارند؟

بله. حتی در برخی موارد کسب و کارهای کوچک بیشتر به مشاوره نیاز دارند؛ زیرا معمولا منابع مالی و انسانی محدودتری دارند و یک تصمیم اشتباه می تواند هزینه زیادی ایجاد کند.

البته مشاوره برای هر کسب و کاری باید متناسب با اندازه، مرحله رشد و بودجه آن باشد.

یک کسب و کار کوچک ممکن است به یک جلسه تحلیل و طراحی مسیر نیاز داشته باشد، در حالی که یک شرکت بزرگ ممکن است به یک پروژه چند مرحله ای برای بازطراحی استراتژی فروش یا بازاریابی نیاز داشته باشد.

بنابراین مشاوره کسب و کار لزوما به معنی قراردادهای سنگین و طولانی مدت نیست.

تفاوت مشاور کسب و کار با مدیر کسب و کار چیست؟

مدیر مسئول تصمیم گیری و اجرای امور مجموعه است، اما مشاور نقش متفاوتی دارد.

مشاور معمولا با نگاه بیرونی و تخصصی وضعیت موجود را بررسی می کند، مشکلات را شناسایی می کند و راهکار ارائه می دهد.

مدیر نیز بر اساس اطلاعات و پیشنهادهای موجود تصمیم می گیرد که چه اقداماتی اجرا شوند.

در یک همکاری موفق، مشاور و مدیر در مقابل یکدیگر قرار ندارند؛ بلکه در کنار هم برای حل یک مسئله مشخص کار می کنند.

یک مشاور خوب چه ویژگی هایی دارد؟

انتخاب مشاور مناسب اهمیت زیادی دارد. صرفا داشتن عنوان «مشاور کسب و کار» به معنی توانایی حل تمام مشکلات یک شرکت نیست.

یک مشاور مناسب باید بتواند:

• قبل از ارائه راهکار، کسب و کار را بررسی کند.
• سوال های درست بپرسد.
• راهکارهای متناسب با شرایط واقعی ارائه دهد.
• فقط روی یک بخش از کسب و کار تمرکز نکند.
• محدودیت های مالی و اجرایی مجموعه را در نظر بگیرد.
• راهکارهای قابل اجرا ارائه دهد.
• نتایج و شاخص های عملکرد را تا حد امکان قابل اندازه گیری کند.
• بین استراتژی و اجرا ارتباط ایجاد کند.

یکی از نشانه های مشاوره ضعیف این است که برای تمام کسب و کارها یک نسخه یکسان تجویز شود.

مشاوره کسب و کار در آکادمی تجاری تالان

در آکادمی تجاری تالان، هدف از مشاوره کسب و کار فقط ارائه چند پیشنهاد کلی نیست.

ابتدا شرایط کسب و کار، چالش ها، اهداف و ظرفیت های موجود بررسی می شود و سپس متناسب با شرایط مجموعه، مسیر مناسب برای رشد و توسعه پیشنهاد می شود.

این مسیر می تواند شامل استراتژی کسب و کار، بازاریابی، دیجیتال مارکتینگ، برندینگ، افزایش فروش، طراحی سایت، سئو، توسعه بازار، بازاریابی بین الملل و تجارت و صادرات باشد.

در واقع ممکن است مشکل یک کسب و کار فقط در تبلیغات نباشد. گاهی لازم است مدل فروش، جایگاه برند، بازار هدف یا حتی زیرساخت دیجیتال مجموعه نیز بررسی شود.

به همین دلیل نگاه جامع به کسب و کار می تواند نسبت به تمرکز صرف روی یک خدمت، نتیجه بهتری ایجاد کند.

آیا مشاوره کسب و کار تضمین می کند که فروش افزایش پیدا کند؟

هیچ مشاور حرفه ای نمی تواند بدون شناخت کسب و کار، بازار و شرایط اقتصادی، افزایش فروش را به صورت قطعی تضمین کند.

نتیجه مشاوره به عوامل مختلفی مانند کیفیت اجرا، بودجه، شرایط بازار، محصول، تیم فروش و تصمیم های مدیر بستگی دارد.

نقش مشاور این است که احتمال تصمیم های اشتباه را کاهش دهد، فرصت ها را بهتر شناسایی کند و مسیر اجرایی منطقی تری پیشنهاد دهد.

در نهایت، استراتژی خوب بدون اجرای مناسب نتیجه نمی دهد.

مشاوره کسب و کار ابزاری برای تصمیم گیری بهتر، شناخت مشکلات و پیدا کردن فرصت های رشد است. مشاور می تواند با نگاه بیرونی و تخصصی، بخش هایی از کسب و کار را بررسی کند که ممکن است در فعالیت های روزمره کمتر دیده شوند.

اگر فروش شما متوقف شده، تبلیغات نتیجه نمی دهد، قصد توسعه دارید، می خواهید وارد بازار جدید شوید، به دنبال صادرات هستید یا نمی دانید برای رشد کسب و کارتان باید از کجا شروع کنید، دریافت مشاوره می تواند نقطه شروع مناسبی باشد.

مهم ترین نکته این است که مشاوره را فقط برای زمان بحران نگذاریم. گاهی یک تصمیم درست قبل از شروع یک پروژه یا سرمایه گذاری می تواند از هزینه های بسیار بزرگ در آینده جلوگیری کند.

اگر احساس می کنید کسب و کار شما ظرفیت رشد بیشتری دارد اما مسیر رسیدن به آن برایتان روشن نیست، می توانید ابتدا وضعیت کسب و کار خود را بررسی کنید و سپس برای انتخاب مسیر مناسب تصمیم بگیرید.