جستوجوی عبارت «آرادبرندینگ کلاهبرداری» معمولاً ما را با دو روایت کاملاً متفاوت روبهرو میکند. یک طرف، افرادی قرار دارند که از تجربه خود ناراضیاند، به نتیجه مالی مورد انتظارشان نرسیدهاند یا معتقدند خدماتی که دریافت کردهاند با انتظاراتشان فاصله داشته است. طرف دیگر، آرادبرندینگ قرار دارد که خود را مجموعهای فعال در حوزه آموزش و تجارت معرفی میکند و تأکید دارد که صرف ورود به این مسیر، بهمعنای تضمین موفقیت مالی است.
اما شاید سؤال دقیقتر این نباشد که «آرادبرندینگ کلاهبردار است یا نه؟»
سؤال مهمتر این است:
اگر فردی وارد یک مسیر تجاری شود و موفق نشود، مسئولیت این شکست با چه کسی است؟ خود فرد، مجموعهای که او را آموزش داده، یا هر دو؟
پاسخ به این سؤال، تصویر واقعبینانهتری از ماجرا به دست میدهد.
ناموفق شدن، به تنهایی اثبات کلاهبرداری آرادبرندینگ نیست
یکی از اشتباهات رایج در قضاوت درباره کسبوکارهای آموزشی و تجاری این است که نتیجه نگرفتن مشتری را مساوی با کلاهبرداری بدانیم. اما وعده های توخالی مخاطب بی تجربه را گول می زند. بعضا مشاوران برای دریافت پورسانت های خود وعده های دروغین می دهند شاید تصور مدیران آرادبرندینگ کلاهبرداری نباشد ولی مشاوران موجب این مشکلات می باشند.
فرض کنید فردی یک دوره فروش، بازاریابی یا تجارت را خریداری میکند. آموزش را میبیند، اما تمرین نمیکند، با مشتری تماس نمیگیرد، بازار را بررسی نمیکند، پیگیری لازم را انجام نمیدهد یا بعد از چند ماه فعالیت را رها میکند.
اگر این فرد به درآمد نرسد، نمیتوان صرفاً از روی این نتیجه گفت که ارائهدهنده دوره کلاهبرداری کرده است.
تجارت ذاتاً نتیجه تضمینشدهای ندارد. حتی اگر فرد آموزش مناسبی دریافت کند، عواملی مانند میزان تلاش، مهارت ارتباطی، سرمایه، زمان، انتخاب محصول، شرایط بازار، توانایی مذاکره و استمرار میتوانند نتیجه را تغییر دهند.
خود آرادبرندینگ نیز در مطالب منتشرشدهاش بر این موضوع تأکید کرده که آموزش و امکانات بهتنهایی کافی نیستند و فرد باید در مسیر تجارت فعالیت و عمل داشته باشد.
بنابراین، «من پول پرداخت کردم اما پولدار نشدم» بهتنهایی یک استدلال کامل برای اثبات کلاهبرداری نیست.
اما این تمام ماجرا نیست.
از آن طرف، مسئولیت مجموعه هم با شکست مشتری تمام نمیشود
اگر بگوییم «هرکس موفق نشده، خودش مقصر بوده»، به همان اندازه دچار سادهسازی شدهایم.
چرا؟
چون یک مجموعه تجاری یا آموزشی فقط مسئول ارائه محتوا نیست؛ نحوه معرفی فرصت نیز بخشی از مسئولیت آن است.
وقتی به یک فرد معمولی گفته میشود که بدون سابقه جدی تجاری میتواند وارد تجارت شود، آموزش ببیند، مشتری پیدا کند و به درآمدهای بالا برسد، طبیعی است که در ذهن او تصویری از «دسترس پذیر بودن ثروت از مسیر تجارت» شکل بگیرد.
آرادبرندینگ نیز در محتوای فعلی خود صراحتاً تجارت را مسیری معرفی میکند که افراد عادی، حتی بدون سرمایه کلان، محصول یا تجربه قبلی، میتوانند وارد آن شوند.
اصل چنین ادعایی لزوماً نادرست نیست.
افراد زیادی بدون سابقه قبلی وارد کسبوکار شدهاند و موفق هم شدهاند.
مسئله جای دیگری است:
فاصله میان «امکان موفقیت» و «احتمال موفقیت» چقدر برای مخاطب شفاف شده است؟
امکان موفقیت با تضمین موفقیت فرق دارد
این تفاوت برای مخاطب عمومی بسیار مهم است.
مثلاً وقتی گفته میشود:
«یک فرد معمولی هم میتواند تاجر شود.»
این جمله میتواند کاملاً منطقی باشد.
اما اگر مخاطب از آن برداشت کند:
«پس تقریباً هر فرد معمولی که وارد این سیستم شود، به درآمد بالا خواهد رسید.»
دیگر معنای جمله تغییر کرده است.
در کسبوکار، این دو گزاره فاصله زیادی با یکدیگر دارند.
ممکن است یک فرد بدون تجربه قبلی موفق شود؛ اما این به معنای قطعی بودن موفقیت برای همه افراد نیست.
به همین دلیل، مجموعههایی که درباره فرصتهای درآمدی صحبت میکنند، مسئولیت دارند میان «فرصت»، «امکان»، «نمونه موفقیت» و «نتیجه تضمین شده» مرز روشنی ایجاد کنند.
چرا داستان افراد موفق میتواند گمراه کننده باشد؟
یکی از ابزارهای قدرتمند در بازاریابی، استفاده از داستان موفقیت مشتریان است.
مثلاً فردی که قبلاً شغل معمولی داشته و امروز در تجارت درآمد بالایی دارد، داستان جذابی برای مخاطب است.
این داستان میتواند واقعی هم باشد.
اما یک سؤال مهم باقی میماند:
آیا تجربه این فرد، تجربه معمول همه کسانی است که وارد این مسیر شدهاند؟
لزوماً نه.
نمونههای موفق به ما ثابت میکنند که موفقیت ممکن است؛ اما بهتنهایی ثابت نمیکنند که این موفقیت برای اکثریت افراد محتمل است.
اینجاست که مخاطب باید کمی محتاطتر باشد.
اگر ده نفر موفقیت خود را به نمایش بگذارند، هنوز نمیدانیم چند نفر با همان روش نتیجه متوسط گرفتهاند، چند نفر شکست خوردهاند و چند نفر اصلاً مسیر را ادامه ندادهاند.
بنابراین، هنگام بررسی ادعاهایی مانند «آدمهای معمولی هم میتوانند ثروتمند شوند»، بهتر است به جای سؤال «آیا نمونه موفق وجود دارد؟» بپرسیم:
نرخ موفقیت چقدر است و چه عواملی باعث موفقیت یا شکست میشوند؟
مسئولیت فرد کجاست؟
از طرف دیگر، نباید تمام مسئولیت را بر دوش مجموعه گذاشت.
فردی که تصمیم میگیرد وارد تجارت شود، یک مصرفکننده منفعل نیست.
او قرار است فعالیت اقتصادی انجام دهد و طبیعتاً باید بخشی از مسئولیت تصمیم خودش را بپذیرد.
برای مثال، اگر فردی:
- آموزشها را جدی نگیرد،
- فعالیت مستمر نداشته باشد،
- با مشتریان ارتباط نگیرد،
- مهارتهای فروش را تمرین نکند،
- پیشنهادهای منطقی را اجرا نکند،
- بعد از چند هفته ناامید شود،
- یا تصور کند صرف عضویت در یک مجموعه برای او درآمد ایجاد میکند،
نمیتواند تمام نتیجه را به مجموعه نسبت دهد.
در واقع، هیچ آموزش تجاری نمیتواند جای عمل خود فرد را بگیرد.
آموزش میتواند مسیر را کوتاهتر کند، ابزار بدهد و احتمال اشتباه را کاهش دهد؛ اما نمیتواند به جای فرد مذاکره کند، مشتری پیدا کند، قرارداد ببندد و بازار بسازد.
اما فرد هم نباید تمام ریسک را به تنهایی بپذیرد
طرف دیگر ماجرا هم اهمیت دارد.
اگر فردی بر اساس تبلیغات یا توضیحات یک مجموعه، تصمیم مالی مهمی بگیرد، انتظار منطقی این است که اطلاعات کافی درباره هزینهها، خدمات، محدودیتها، الزامات زمانی و ریسکهای مسیر در اختیارش قرار گیرد.
این موضوع مخصوص آرادبرندینگ هم نیست.
هر مجموعهای که آموزش کسبوکار، سرمایهگذاری، بازاریابی یا کارآفرینی ارائه میدهد باید به مخاطب کمک کند تصمیم آگاهانه بگیرد، نه صرفاً تصمیم هیجانی.
برای مثال، مخاطب باید بداند:
- چه چیزی دقیقاً دریافت میکند؟
- چه چیزی دریافت نمیکند؟
- برای رسیدن به نتیجه چقدر باید زمان بگذارد؟
- چه هزینههای دیگری ممکن است داشته باشد؟
- آیا درآمد مشخصی تضمین شده یا خیر؟
- در صورت نتیجه نگرفتن چه اتفاقی میافتد؟
- مسئولیت اجرای آموزشها با چه کسی است؟
هرچه پاسخ به این سؤالها شفافتر باشد، احتمال شکلگیری سوءتفاهم کمتر میشود.
پس بالاخره «آرادبرندینگ کلاهبرداری» یا نه؟
با اطلاعاتی که صرفاً از تجربه افراد ناراضی به دست میآید، نمیتوان چنین نتیجه حقوقی سنگینی گرفت.
از سوی دیگر، صرف اینکه یک مجموعه سالها فعالیت کرده یا نمونههایی از افراد موفق دارد نیز بهتنهایی اثبات نمیکند که همه مشتریان آن الزاماً تجربه مطلوبی داشتهاند.
خود آرادبرندینگ نیز در پاسخ به بحثهای مربوط به شکایت، روایتهایی درباره نارضایتی برخی افراد و علت آن منتشر کرده و ادعاهای مطرحشده درباره محکومیت قضایی را رد کرده است. این موارد، در درجه اول موضع خود مجموعه هستند و برای رسیدن به یک نتیجه مستقل باید اسناد و شواهد هر پرونده جداگانه بررسی شود.
بنابراین، قضاوت منصفانه نیازمند تفکیک چند موضوع است:
نارضایتی ≠ کلاهبرداری
شکست تجاری ≠ کلاهبرداری
موفقیت برخی افراد ≠ اثبات موفقیت همگانی
و در نهایت:
ادعای امکان موفقیت ≠ تضمین موفقیت
مسئله اصلی شاید «کلاهبرداری» نباشد؛ مسئله «انتظار» است
گاهی اختلاف میان مشتری و ارائهدهنده یک خدمت از جایی شروع میشود که هر دو طرف با دو تصور متفاوت وارد رابطه شدهاند.
مجموعه تصور میکند:
«ما آموزش و ابزار را میدهیم؛ فرد باید خودش اجرا کند.»
فرد تصور میکند:
«من وارد مجموعه میشوم و این سیستم مرا به درآمد میرساند.»
اگر این دو انتظار از ابتدا روشن نشده باشند، احتمال نارضایتی بالا میرود.
در چنین شرایطی، پیدا کردن یک مقصر مطلق چندان کمکی نمیکند.
بهتر است بپرسیم:
چه کسی چه وعدهای داده بود؟
چه خدمتی واقعاً ارائه شد؟
فرد چه وظایفی داشت؟
کدام وظایف انجام شد و کدام انجام نشد؟
نتیجه مورد انتظار چقدر واقعبینانه بود؟
و مهمتر از همه:
آیا فرد پیش از تصمیمگیری، ریسکهای مسیر را میدانست؟
مسئولیت باید دوطرفه دیده شود
بحث درباره عبارت «آرادبرندینگ کلاهبرداری» اگر قرار باشد واقعاً آموزشی و منصفانه باشد، نباید به دفاع مطلق از مجموعه یا محکومکردن مطلق آن تبدیل شود.
یک فرد ناموفق الزاماً قربانی کلاهبرداری نیست؛ همانطور که وجود افراد موفق نیز الزاماً تمام انتقادها را بیاعتبار نمیکند.
فردی که وارد تجارت میشود باید بداند که آموزش، جای تلاش و اجرای واقعی را نمیگیرد.
در مقابل، مجموعهای که مردم عادی را به ورود به تجارت و رسیدن به درآمدهای بالا دعوت میکند نیز باید بداند که نحوه ایجاد این انتظار، بخشی از مسئولیت آن است.
شاید نگاه دقیقتر این باشد که موفقیت در چنین مسیری حاصل یک رابطه دوطرفه است:
مجموعه ← آموزش، ابزار، زیرساخت، راهنمایی و ایجاد انتظارات واقعبینانه
فرد ← یادگیری، اجرا، استمرار، تصمیمگیری و پذیرش ریسک
اگر یکی از این دو طرف وظیفه خود را انجام ندهد، احتمال شکست افزایش پیدا میکند.
پس قبل از اینکه درباره «کلاهبرداری» حکم بدهیم، بهتر است ابتدا یک قدم عقب برویم و بپرسیم:
آیا وعدهای خلاف واقع داده شده، خدمتی که در برابر آن پول دریافت شده ارائه نشده، یا صرفاً فردی وارد یک مسیر تجاری شده و به نتیجه مورد انتظارش نرسیده است؟
این سه وضعیت با یکدیگر یکی نیستند.
و شاید همین تفکیک، منصفانهترین راه برای پاسخ دادن به جستوجوی «آرادبرندینگ کلاهبرداری» باشد.
بدون دیدگاه