وقتی شرایط اقتصادی دشوار میشود، بسیاری از شرکتها و تولیدکنندگان با یک مسئله مشترک روبهرو میشوند:
مشتریان محتاطتر خرید میکنند، تصمیمگیری طولانیتر میشود، حساسیت نسبت به قیمت افزایش پیدا میکند
و رقابت میان شرکتها شدیدتر میشود.
در چنین شرایطی بسیاری از مدیران برای کنترل هزینهها به سراغ کاهش بودجه بازاریابی، آموزش و توسعه
منابع انسانی میروند؛ اما واقعیت این است که در بازارهای سخت، شرکتها بیش از همیشه به
فروش حرفهای، بازاریابی هدفمند و نیروی انسانی توانمند نیاز دارند.
کاهش فروش همیشه مشکل محصول نیست
وقتی فروش یک شرکت کاهش پیدا میکند، ممکن است اولین واکنش این باشد که بازار خراب شده،
قدرت خرید مشتری کاهش پیدا کرده یا رقبا قیمت پایینتری ارائه میدهند.
این عوامل میتوانند واقعی باشند، اما تنها بخشی از ماجرا هستند. گاهی محصول مناسب است،
مشتری بالقوه هم وجود دارد، اما فرآیند فروش به اندازه کافی حرفهای نیست.
برای مثال:
- فروشنده نمیتواند نیاز واقعی مشتری را کشف کند.
- محصول را به جای ارزش، فقط با ویژگیها معرفی میکند.
- خیلی زود درباره قیمت صحبت میکند.
- در مقابل اعتراض مشتری به قیمت، سریعاً تخفیف میدهد.
- پیگیریهای فروش منظم نیست.
- مشتریان قبلی دوباره فعال نمیشوند.
- سرنخهای فروش بهدرستی مدیریت نمیشوند.
- مذاکره به جای ایجاد ارزش، به جنگ بر سر قیمت تبدیل میشود.
بنابراین یکی از اولین اقداماتی که شرکتها در زمان کاهش فروش باید انجام دهند،
بررسی فرآیند فروش و توانمندی تیم فروش است.
وقتی بودجه بازاریابی نداریم، چه کنیم؟
یکی از مشکلات رایج شرکتها در شرایط اقتصادی نامناسب، کاهش بودجه بازاریابی است.
اما بازاریابی لزوماً به معنای هزینهکردن مبالغ سنگین برای تبلیغات نیست.
گاهی یک شرکت میتواند با استفاده بهتر از منابع موجود، نتیجه بسیار بیشتری از فعالیتهای
بازاریابی خود بگیرد.
در چنین شرایطی باید به جای پرسیدن سؤال «چقدر پول برای بازاریابی داریم؟»، سؤال دقیقتری پرسید:
با منابعی که داریم، چگونه میتوانیم مشتری مناسبتری جذب کنیم؟
تمرکز میتواند روی موارد زیر باشد:
- شناخت دقیق مشتری هدف
- طراحی پیشنهاد ارزش مناسب
- تولید محتوای هدفمند
- فعالسازی مشتریان قبلی
- انتخاب کانالهای مؤثرتر فروش و بازاریابی
- هماهنگی میان بازاریابی و فروش
- اندازهگیری نتایج فعالیتهای بازاریابی
بازاریابی هوشمندانه یعنی استفاده بهتر از منابع، نه صرفاً خرج کردن بیشتر.
تیم فروش حرفهای ندارید؟
فروش حرفهای یک استعداد ذاتی صرف نیست. بخش قابل توجهی از مهارتهای فروش و مذاکره را میتوان
آموزش داد، تمرین کرد و توسعه داد.
یک فروشنده حرفهای باید بتواند:
نیاز مشتری را کشف کند
قبل از اینکه محصول را معرفی کند، باید بفهمد مشتری چه مسئلهای دارد و چه چیزی برای او اهمیت بیشتری دارد.
ارزش محصول را توضیح دهد
مشتری همیشه صرفاً محصول نمیخرد؛ او به دنبال نتیجه، راهحل، کاهش هزینه، افزایش درآمد،
کاهش ریسک یا رفع یک مشکل است.
اعتراض مشتری را مدیریت کند
«گران است»، «باید فکر کنم»، «رقیب شما ارزانتر است» و «فعلاً نیاز نداریم»
بخشی از موقعیتهای طبیعی فروش هستند.
مذاکره کند
مذاکره حرفهای فقط تخفیف دادن نیست. فروشنده باید بتواند ارزش ایجاد کند،
امتیاز بگیرد و بدهد و در نهایت به توافقی منطقی برسد.
پیگیری کند
بخش مهمی از فروشها در اولین تماس اتفاق نمیافتند.
پیگیری حرفهای میتواند تفاوت بزرگی میان یک سرنخ از دسترفته و یک مشتری واقعی ایجاد کند.
چرا آموزش نیروهای فروش برای شرکتها مهم است؟
ممکن است یک شرکت نیروی فروش خوبی داشته باشد، اما اگر این نیروها آموزش منظم نبینند،
هر فرد به مرور روش شخصی خودش را ایجاد میکند.
در نتیجه، سازمان به جای داشتن یک سیستم فروش، به تجربه افراد وابسته میشود.
آموزش سازمانی میتواند به شرکت کمک کند تا دانش و تجربه فروش را از سطح افراد
به سطح سازمان منتقل کند.
فروشنده خوب → تیم فروش خوب → فرآیند فروش حرفهای → سیستم فروش قابل توسعه
آکادمی تالان چه خدماتی برای شرکتها ارائه میدهد؟
آکادمی تالان با تمرکز بر توسعه مهارتهای حرفهای، میتواند در بخشهای مختلفی
در کنار شرکتها و تولیدکنندگان قرار بگیرد.
۱. آموزش فروش
آموزش مهارتهای کاربردی فروش برای تیمهایی که میخواهند عملکرد خود را بهبود دهند.
- اصول فروش حرفهای
- کشف نیاز مشتری
- ارائه ارزش پیشنهادی
- مدیریت اعتراضات
- پیگیری مشتری
- افزایش نرخ تبدیل
- فروش به مشتریان جدید
- حفظ و توسعه مشتریان فعلی
۲. آموزش مذاکره حرفهای
مذاکره یکی از مهمترین مهارتهای مدیران و کارشناسان فروش است.
- مدیریت مذاکره قیمت
- جلوگیری از تخفیفهای غیرضروری
- مدیریت اعتراض مشتری
- شناخت منافع طرف مقابل
- تکنیکهای مذاکره
- ایجاد ارزش در مذاکره
- رسیدن به توافق برد-برد
۳. آموزش و توانمندسازی کارکنان
شرکتها برای رشد پایدار فقط به فروشنده نیاز ندارند؛ بلکه به نیروی انسانی توانمند نیاز دارند.
آکادمی تالان میتواند در طراحی و اجرای برنامههای آموزشی متناسب با نیاز سازمانها کمک کند.
۴. کمک به شرکتهایی که بودجه بازاریابی محدودی دارند
اگر بودجه بازاریابی محدود است، باید اولویتبندی دقیقتری انجام شود.
- تمرکز بر مشتریان سودآورتر
- انتخاب کانالهای مؤثرتر
- تولید محتوای هدفمند
- فعالسازی مشتریان قبلی
- بهبود ارتباط بازاریابی و فروش
- افزایش اثربخشی فعالیتهای موجود
۵. بهبود عملکرد تیم فروش
گاهی مشکل شرکت کمبود نیروی فروش نیست. مشکل این است که تیم فروش هدف مشخص،
فرآیند مشخص برای پیگیری، آموزش مستمر یا شاخصهای عملکردی مشخص ندارد.
در چنین شرایطی، آموزش و اصلاح فرآیند میتواند تأثیر بیشتری از استخدام نیروی جدید داشته باشد.
پیشنهاد ویژه آکادمی تالان برای شرکتها
آکادمی تالان برای شرکتها و تولیدکنندگانی که با چالشهایی مانند
کاهش فروش، محدودیت بودجه بازاریابی، ضعف مهارتهای فروش و مذاکره
یا کمبود فرصت برای آموزش نیروها مواجه هستند، پیشنهادهای ویژهای دارد.
این پیشنهادها میتوانند متناسب با شرایط و نیاز هر مجموعه طراحی شوند.
یعنی به جای اینکه یک نسخه آموزشی یکسان برای همه شرکتها ارائه شود،
ابتدا مسئله اصلی کسبوکار مشخص میشود و سپس راهکار مناسب انتخاب میشود.
اگر مشکل شما فروش است، روی فروش کار میکنیم.
اگر مشکل تیم فروش است، تیم را توانمند میکنیم.
اگر مشکل مذاکره است، مهارت مذاکره را تقویت میکنیم.
اگر مشکل آموزش نیروهاست، مسیر آموزشی طراحی میکنیم.
اگر بودجه بازاریابی محدود است، به دنبال استفاده هوشمندانهتر از منابع میرویم.
اگر فرآیند فروش نیاز به اصلاح دارد، آن را بررسی و برای بهبودش راهکار ارائه میکنیم.
چه شرکتهایی میتوانند از خدمات آکادمی تالان استفاده کنند؟
- شرکتهای تولیدی
- شرکتهای خدماتی
- شرکتهای B2B
- شرکتهای دارای تیم فروش
- مجموعههایی که فروش آنها کاهش پیدا کرده است
- شرکتهایی که میخواهند تیم فروش خود را آموزش دهند
- کسبوکارهایی که در مذاکره با مشتری مشکل دارند
- سازمانهایی که برنامه آموزشی منسجمی برای کارکنان ندارند
- شرکتهایی که با محدودیت بودجه بازاریابی مواجه هستند
چرا در شرایط سخت اقتصادی باید روی آموزش سرمایهگذاری کرد؟
در بازار خوب، ممکن است ضعفهای یک تیم فروش به چشم نیاید.
وقتی تقاضا زیاد است، مشتری راحتتر خرید میکند و فروشنده ممکن است
بدون مهارتهای حرفهای نیز نتیجه بگیرد.
اما در بازار سخت، مشتری سؤال بیشتری میپرسد، بیشتر مقایسه میکند،
بیشتر مذاکره میکند، دیرتر تصمیم میگیرد و برای خرید دلیل قویتری میخواهد.
اینجاست که تفاوت میان یک فروشنده معمولی و یک فروشنده حرفهای مشخص میشود.
شرکتهای حرفهای منتظر بهتر شدن شرایط بازار نمیمانند؛
خودشان را برای بازار آینده آماده میکنند.
جمعبندی؛ بازار سخت، به تیم قویتر نیاز دارد
کاهش فروش، محدودیت بودجه بازاریابی و افزایش فشار اقتصادی واقعیتهایی هستند
که بسیاری از کسبوکارها با آنها مواجهاند.
اما این شرایط به معنای متوقف کردن رشد نیست.
شرکتها میتوانند با تمرکز بر توانمندسازی نیروها، آموزش فروش و مذاکره،
بهبود فرآیند فروش، استفاده هوشمندانهتر از بازاریابی و فعالسازی ظرفیتهای موجود،
برای عبور از این دوره آمادهتر شوند.
آکادمی تالان در این مسیر کنار شرکتها و تولیدکنندگان است.
اگر احساس میکنید تیم فروش شما نیاز به آموزش دارد، فروش شرکت کاهش پیدا کرده،
مذاکرهها نتیجه مطلوبی ندارند، بودجه بازاریابی محدود است یا نمیدانید
چگونه نیروهای خود را حرفهایتر کنید، زمان آن رسیده است که مسئله را دقیقتر بررسی کنید.
پیشنهاد ویژه آکادمی تالان را دریافت کنید
لازم نیست برای عبور از شرایط سخت بازار منتظر بهتر شدن اوضاع بمانید.
با آکادمی تالان صحبت کنید تا بر اساس شرایط کسبوکار شما،
مناسبترین مسیر آموزش و توانمندسازی فروش و مذاکره بررسی شود.
سوالات متداول
آیا آکادمی تالان برای شرکتهای تولیدی هم برنامه آموزشی دارد؟
بله. آموزشها میتوانند متناسب با شرایط، نوع محصول، مشتریان و ساختار فروش شرکتهای تولیدی طراحی شوند.
آیا آموزش فروش فقط برای فروشندگان مناسب است؟
خیر. مدیران فروش، سرپرستان، کارشناسان فروش و مدیرانی که مستقیماً در مذاکرات تجاری شرکت میکنند
نیز میتوانند از آموزشهای فروش و مذاکره استفاده کنند.
اگر شرکت بودجه زیادی برای بازاریابی نداشته باشد، چه کاری میتوان انجام داد؟
در این شرایط تمرکز باید روی فعالیتهای مؤثرتر و استفاده بهتر از منابع موجود باشد.
بازاریابی هدفمند، شناخت مشتری، فعالسازی مشتریان قبلی و هماهنگی میان بازاریابی و فروش
اهمیت بیشتری پیدا میکنند.
آیا آموزش کارکنان میتواند به افزایش فروش کمک کند؟
آموزش بهتنهایی تضمینکننده افزایش فروش نیست؛ اما اگر آموزش بر اساس مشکلات واقعی تیم فروش
و همراه با تمرین و اصلاح فرآیند باشد، میتواند به بهبود مهارتها و عملکرد تیم کمک کند.
آیا برنامه آموزشی برای هر شرکت به شکل یکسان اجرا میشود؟
بهترین نتیجه زمانی ایجاد میشود که محتوای آموزشی با صنعت، مشتریان، محصولات و چالشهای واقعی
سازمان ارتباط داشته باشد. بنابراین میتوان برنامهها را متناسب با نیاز هر مجموعه طراحی کرد.
فروش شما کاهش پیدا کرده است؟ تیم فروش نیاز به آموزش دارد؟
لازم نیست برای عبور از شرایط سخت بازار منتظر بهتر شدن اوضاع بمانید.
با آکادمی تالان صحبت کنید تا بر اساس شرایط کسبوکار شما، مناسبترین مسیر آموزش و توانمندسازی فروش و مذاکره بررسی شود.
آکادمی تالان؛ برای تیمهای حرفهایتر، فروش مؤثرتر و کسبوکارهای آمادهتر برای آینده.
بدون دیدگاه